188. PayPal黑帮(3):无法复制的成功经验

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当PayPal才开始上路的时候,根本没人懂这是什么东西,也根本不知道如何在网上就能付钱。当PayPal融资了2300万美元的时候,用户才只有不到5000人。

如何快速增加用户就成了公司的当务之急。现在不是有本书叫《增长黑客》,讲的就是互联网公司如何快速的扩大自己的用户,我没看完那本书,只是随便看了一下,里面讲Facebook什么的,用了各种方法吧,把用户搞来自己的平台。(BTW:Facebook是个比较垃圾的公司,去年,也就是2018年就爆出了Facebook侵犯用户的隐私,去年老扎已经去国会接受问询了,今年又爆出来,继续侵犯隐私。当然了,美国公司侵犯隐私比中国的这些公司实际上是要好很多的,类似于闯红灯和杀人之间的区别吧。)

不说Facebook了。我觉得PayPal当年用过的这些招数,可以写本教科书——《如何忽悠人用你的产品》。也就所谓的“病毒营销”,这种实际上是利用的人性的弱点。后来从PayPal创业成功的人,也大量的使用这种技巧,比如YouTube,LinkedIn这些,都是从PayPal出去的,所以这种技术也就被传播出去了。再多说一句,Google和PayPal是同一年成立的,Google公司本身的影响力比PayPal大,但是PayPal的人建立的成功公司要比Google多,反正我是不太知道有哪个公司是Google的人出去建立的。所以,并没有人说Google黑帮。

增长黑客最常用也是最主要的一招就是打广告,PayPal也好,还是现在的公司也好,招一些明星打广告,当代言人可能是最好的之一。就是吸引眼球,PayPal公司也不例外。他们也找一些演员来打广告,比如《星际迷航》里的杜汉。吸引眼球就是发钱,PayPal公司也是如些,我发现无论哪个国家,发钱总是能搞的不错。具体的方法类似于现在的微博抽奖,就是将100万美元,通过PayPal账户发送给注册PayPal的用户。这样肯定是可以增加PayPal用户的注册用户数的。

但是,由于PayPal的理念在当时来讲实在是太先进了,有掌上电脑的人不够多,甚至请的代言人也没搞明白PayPal是个什么东西。记者,甚至当时的科技记者也没搞明白啥是PayPal,到场的人几乎都是PayPal公司的人,科技记者当然也就没太大兴趣报道了。这就是传说中的步子太大,扯到蛋了。当时PayPal确实有点太先进了,所以,这是一次不太成功的抽奖。

这对PayPal的人气还是有很大打击的,创业哪有一帆风顺的。这次报道虽然没在用户中引起反响,反而给自己吸引了几个竞争对手。其中一个是dotBank,一个是X.com。这两个公司做的业务和PayPal是重合的,100%是所谓的“友商”。

其实友商这个东西,不一定都是坏事,当年PayPal也从友商这里抄了不少东西。比如PayPal当年只能通过Palm的掌上电脑或者电脑上来付钱,但是这个dotBank可以用电子邮件注册一个账户,然后在付款的时候还可以使用信用卡来付款。也就是说,非dotBank用户也可以给dotBank用户来付钱。dotBank还有一些其它的功能是PayPal当年没有的,比如可以团体付钱,类似于现在微信里的群收款这样的功能。

X.com则是“钢铁侠”的公司。当年钢铁侠从南非移民到加拿大,然后去美国之后,就办了好几个公司,其中一个公司以3亿多美元卖给了Compaq公司,已经完成了赚几亿的小目标,随后又建了这个X.com公司。

这个X.com公司从名字来看,应该是个成人网站,实际上是个金融网站。这个世界上总是有许多这种事情,就像我从初中知道了“援助交际”这个词语,我觉得这个词语特别的正能量,又援助又交际的,结果不是这么回事儿。这个X.com也就如此,是个正经的金融网站,卖基金,办信用卡,还给客户推荐股票,是个非常正经的网站。

这个网站已经有了很大的积累,有了不少客户,他们就决定让这些客户能用电子邮件付钱。这可以说和PayPal做一样的事情了,而且吧,X.com本来就有了比较优质的客户,是从上往下做,PayPal是从下往上做,啥也没有。而且X.com比PayPal还要财大气粗一些。

使用PayPal的话,有个推荐新用户给多少钱,这个我相信大家应该有经验,国内现在用的也比较多,推荐一个新用户,给个5块10块的。PayPal也这么搞,推荐一个新用户是10美元,双方都有10美元。X.com比当年的PayPal有钱,是20美元。所以,当年PayPal还有有点生死未卜的意思。

当几家公司在激烈竞争的时候,除了找明星当代言人,发钱这两招,还都在用一招就是骚扰朋友。这三家公司都用的一个策略是找到自己发电子邮件的朋友,电话本里的朋友,发信息说有10美元给你,你得注册个账户。这一招我们中国的软件也经常用,我就经常收到类似的短信,说xx在哪里评论我了,我一看就是朋友的电话本被流氓软件给偷偷发短信了。

讲到这里我要开始跑个题,大家可以思考一下,几乎所有的公司都是做差不多的项目,差不多的手段,起码这三家公司是一样的,都用名人代言,都给用户发钱,都鼓励骚扰用户。并没有哪个公司在这方面做的不如别人,但是,最终你会发现,就是一个公司胜出了。

我知道大部分人喜欢看的干货就是PayPal公司成功给大家的10条经验。实际上,这10条经验,其它和他竞争的公司都做过了。这是我后来想的一个问题,我觉得同样的道理也发生在中国的历史上,而且发生了很多次,就是建立一个王朝的时候,和PayPal一样,要踩着无数的尸骨才能成功的。我就举个朱元璋的对手,也有两个,一个叫陈友谅,一个叫张士诚。

如果大家喜欢看历史的话,会知道朱元璋和陈友谅最后在鄱阳湖决战。陈友谅是60万人对朱元璋的20万人,朱元璋打的也很差,决定胜负的是陈友谅被一箭射死了。到底谁射的这一箭没人知道,可以说是中流弹而死,但是这一箭确实改变了历史的进程。

所以,我个人觉得,历史有极大的偶然性,甚至偶然性远大于必然性。决定成功的关键,可能就是不知道哪个士兵胡乱射出的那一箭。有没有可能,PayPal胜了X.com,胜了dotBank,也是类似于胡乱射的这一箭呢?当然了,这个就有点宿命论了,我们人类宁可相信一个假的但是确定的道理,也不愿意相信有人告诉你说,我也不知道怎么就赢了 我也是如此,反正我混的不但不成功,还很失败,我希望找到一点线索,就研究了这种科技史和中国的历史,看看哪些人容易取得成功。

我们在历史书中经常这样描绘历史,先是统治阶级又贪婪又残暴,人民吃土都吃不上了,最后官逼民反,民不得不反,最后农民起义,完成朝代更替。这里的逻辑一点问题没有,就和我们经常看到的科技公司描绘的自己的历史一样,是历史的选择,历史选择了我们为全世界服务,make the world a better place。

但是我发现了一个问题,虽然逻辑上没什么问题,还很通顺,但是历史上几乎就没有农民起义。农民只是当个士兵。在政府中,农民也是当士兵。我就找到了我们耳熟能详的十几次农民起义,十几次并不算多,但是中国历史上本来就没多少次农民起义,没法大数据来研究,我只是用这十几次来说一下这个情况。

这十几次分别是我祖上刘邦的农民起义,绿林赤眉起义,黄巾军,隋朝末年,唐朝末年,方腊起义,北宋的王小波李顺起义,元朝末年,明朝末年,白莲教,太平天国起义。

通过这十几次的“小数据”分析,我想看看到底有没有农民当首领,后来发现,根本就没有农民起义,领导层根本就没有农民,农民只是当兵的,在政府军里,当兵的也是农民。最多的首领是“公务员”,有刘邦是镇长/公安局长,绿林赤眉的老大王匡和王凤是法院的官员,我中学时候最喜欢看的书之一叫《隋唐演义》,隋末的领袖翟让是法曹,也就是法院的官员,窦建德是里长,也就是村长,反正是个官员。元朝末年的刘福通和陈友谅也是政府官员。明末的李自成是驿卒。白莲教的徐天德是差役。

另一支主力是商人,比如张士诚和黄巢是盐商,参加高考落榜后经商了。他写的《不第后赋菊》待到秋来九月八,我花开后百花杀。冲天香阵透长安,满城尽带黄金甲。(在评书中,我们都知道程咬金是盐商,实际上不是,程咬金家里从曾祖父就是高官,高到什么程度呢,是刺史,在唐朝时期可以兼管军政大权,和大家熟悉的神探狄仁杰是一个档次的官员,程咬金是黄四代,非常的NB,高富帅。)李顺和王小波也是商人,是大茶商(卖的不是小罐茶,有人考证过李顺卖的什么茶,我有点不相信 :)明朝末年的高迎祥是马商,卖马的。

然后是宗教界人士,朱元璋是和尚,洪秀全也不种地,搞的是上帝,拜上帝会;黄巾军的另一个大佬张角也不种地,可能是道士,还是太平道的教主,主要工作是谁有了病,他会写一道符,给人治病。方腊是明教的,失元璋也算是明教的,这个金庸没有乱写。

还有一些是贵族子弟的,像大家都知道的项羽,刘秀就是贵族子弟,没事出来客串搞个革命。像石达开这种的,也是大地主,自己不种地的。

这些人中,有没有老实巴交当农民种地,然后起义的呢?一个都没有,如果放宽条件的话,九千岁杨秀清算一个吧,这个家伙在起义之前是在山里砍木头烧木炭的。

我为什么讲这些历史呢?我只是想说一下,有时候逻辑上讲的通的,像农民起义这样的,在现实中不一定发生。说的农民起义,几乎一个农民领袖都没有。

我讲这些故事,其实与我做的电台有非常强的相关性,结果有很多人认为我只是在跑题。在逻辑上能解释通的事情,在现实中不一定能发生,PayPal成功的十条经验,它的竞争对手都做过。我就不再重复了,包括去ebay上做广告,X.com,dotBank,PayMe,BillPoint,PayPlace,Mambo,PayMyBills,gMoney, eMoneyMail……这些竞争对手最后都没能取得成功,我也不知道为什么

PayPal和X.com合并的事情,网上没有,而且各种书里也没有讲,甚至连钢铁侠自己也不谈当年为什么要将公司合并,这两家公司在竞争的势如水火的时候,突然宣布了合并。合并以后,公司的名字叫X.com,公司的产品叫PayPal,公司的董事长是钢铁侠,CTO是Max。

然后,PayPal开始刷数据了,写了一堆机器人,绕过eBay的检测,用机器人购物,来刷数据,而且是买比较便宜的东西,这样卖家就会觉得很多人在用PayPal,然后就会自己去推广PayPal。这个经验我相信很多中国的公司已经学会了。

刘延栋 wechat
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